Saiba como construir a hierarquia de comunicação na loja.

 

A estratégia de comunicação tem relação direta com a venda, e com o que se quer vender.

Qualquer lojista que está tentando conquistar melhores resultados de vendas, sabe que a comunicação visual é importante. Colocar mais comunicação, preços, fotos, cores, logotipo ou balões não garantem maior volume de vendas. A comunicação na loja, deve seguir uma ordem funcional, uma hierarquia pré-determinada que não tem relação com a quantidade de materiais expostos, mas com a eficiência deles.

 

A comunicação eficaz na loja deve seguir a mesma ordenação do processo de compra. Além de ser uma ferramenta de aproximação do cliente, também facilita o entendimento do que está sendo comercializado.

Vamos resumir o processo de compra do cliente e dividi-lo em duas etapas muito simples: (1) fora da loja, ele precisa entender o que a loja vende, qual o benefício para o seu desejo ou necessidade, se a loja tem a solução que ele precisa; (2) dentro da loja, o foco é encontrar o produto que melhor se adapte ao que procura.

 

1) Fora da loja, a exposição do logotipo é essencial. Se for uma marca conhecida, o entendimento do produto ou serviço comercializado será instantâneo. Por exemplo, todos sabemos que o Pão de Açúcar é um supermercado, que a Hering é uma loja de vestuário e que no Boticário encontraremos cosméticos. Se o logo ainda não é reconhecido, informar o principal produto que a loja comercializa passa a ser essencial afinal. Lembre-se que, nem sempre, as fachadas das lojas denotam intuitivamente o que elas comercializam.

 

2) No interior da loja, é necessário guiar o cliente no trajeto de compra. Considere que a loja vende mais o que está exposto, o que é comunicado e está em destaque. Ou seja, o gerente da loja escolhe o que é vendido. Os produtos “escondidos” precisam de um esforço maior do cliente para serem descobertos. O processo é simples, não existe mágica.

 

Apesar de parecer simples, se percebe uma grande confusão entre o que comunicar e onde fazê-lo.

Por exemplo, é muito comum encontrarmos, no interior das lojas, displays de comunicação, fotos e precificadores que trazem o logotipo da própria loja. Bem ... se o cliente está dentro da loja ele não precisa ser lembrado do logo da própria loja sempre e em todo lugar para onde olhar. No entanto, muitas vezes falta comunicação básica, que dê apoio ao processo de escolha ou mesmo que o inspire com possibilidades de uso do produto.

Atrair – é o momento em que a loja deve ser capaz de comunicar rapidamente quem é e o que vende. Como os transeuntes da rua ou shopping têm vários estímulos visuais, sonoros e olfativos, a loja tem frações de segundos para despertar a atenção. Reconhecer o que a loja vende e olhar para vitrine, ou interior da loja, é um excelente começo. Para isso, o logo deve estar visível e a proposta da loja bem sinalizada através de uma comunicação rápida como, por exemplo, imagens ou produtos.

 

Inspirar – os primeiros passos no interior da loja devem oferecer possibilidades e despertar o interesse do potencial comprador. Esse é o segundo momento mais importante da captação de clientes. Demonstrar o uso dos produtos, estilo da loja, variações, nível de preço e qual trajeto no interior da loja ele deve seguir, são essenciais. Imagens inspiradoras que possam transportar o cliente à uma atmosfera que ultrapasse o aspecto físico da loja pode ser motivador.

 

Comparar e decidir – nesse momento, mais tranquilo, o cliente observa detalhes, lê textos, está atento ao preço dos produtos, diferenças entre modelos, oportunidades e outros fatores racionais do processo de comparação, escolha e decisão. A comunicação da loja deve estar orientada a oferecer informações como benefícios, características, uso, condições de pagamento, facilidades, durabilidade, etc.

 

Comprar – decisão tomada, cabe à área do caixa confirmar a escolha, oferecer conforto e segurança. Comunicar a política de troca, opção de pagamento, assistência técnica, projetos sociais, amplitude da marca e outras informações que certifiquem a decisão tomada na etapa anterior.

 

Faça com que as etapas da comunicação estejam de acordo com a fase da compra construindo uma hierarquia entre elas. Grande quantidade de comunicação, pouco foco,  super exposição de logos, uso intenso de fotos, textos nos momentos inadequados costumam ser ineficazes. Pequenas mudanças na comunicação podem trazer grandes resultados de vendas.

 

 

 

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