O que é Smart Shopper?

 

Um novo termo está sendo utilizado para definir o comportamento de compra dos clientes.

Resumidamente um “Smart Shopper”, ou Comprador Inteligente, é um cliente que busca além das vantagens habituais de preço e qualidade, informações sobre a origem dos produtos e equilíbrio da necessidade de compra. O Smart Shopper é um consumidor mais exigente, melhor informado, que busca diversos atributos num produto. O que começou como um comportamento de compra de um nicho de mercado, está se tornando parte do processo decisório de inúmeros clientes.

 

Termos como sustentabilidade, impacto ambiental e ética estão cada vez mais incorporados no nosso cotidiano. Também, temos ouvido com maior frequência expressões relacionadas com comércio justo, solidário, fornecedores locais, impacto social e outras expressões associadas às marcas, produtos e serviços. Entre tantos termos recentes, o que realmente importa para os consumidores não mudou: valor recebido pelo preço pago. Entretanto, o que está mudando é a definição do valor.

 

Hoje, o valor atribuído aos produtos vai além dos quesitos de qualidade e durabilidade, na percepção dos clientes são fatores considerados básicos. Nenhum cliente espera comprar um produto sem qualidade. A percepção de valor atual passa a incorporar a história, origem, benefícios, impacto social, entre outros fatores associados aos produtos e às marcas. Essa nova percepção de valor dos produtos, digamos “engajados”, é maior e, por isso, terá a preferência do Smart Shopper, que prefere comprar enquanto apoia iniciativas positivas de auxílio à natureza e sociedade. E o inverso é verdadeiro, se souberem que uma marca, ou produto, utiliza trabalho escravo, mão de obra infantil ou prejudica o meio ambiente, o produto passará a ter seu valor reduzido e a marca enfraquecida, abrindo uma grande oportunidade para os concorrentes.

Observe que esses atributos são recentes e, de acordo com as tendências de comportamento de compra, vieram para ficar. Os consumidores estão se tornando Smart Shoppers. Esta mudança no comportamento acontece numa época em que a informação é veloz, tornando rápida também a formação de opiniões coletivas sobre empresas e produtos.

 

Os critérios e prioridades são pessoais, a percepção de valor varia entre as pessoas. De modo geral, os Smart Shoppers consideram que:

O comportamento típico do Smart Shopper:

  • Não compra tudo numa única loja: apesar do tempo ser precioso para todos, vale a pena obter o melhor valor, mesmo que ele esteja em lojas diferentes. E a internet o ajuda muito a localizar estes locais.

  • Busca mais informação: rótulo, internet, vendedor, amigos ou onde for, é preciso saber mais do produto.

  • Restrições: cada pessoa tem um interesse e impõe seu próprio limite de consumo, levando em consideração os impactos negativos ao meio ambiente, saúde, sociedade, bem-estar animal, orgânico ou outro tema que o consumidor considere relevante. O Smart Shopper tem várias restrições de compra e consumo.

  • Razão: a compra está relacionada à necessidade, não à oferta. O consumo por impulso deve, e pode, ser evitado.

  • Comprar menos e melhor: o desperdício traz prejuízos e pode ser minimizado.

 

 

A marca cearense de bolsas de crochê Catarina Mina, percebeu que sua melhor estratégia competitiva, frente aos baixos preços chineses, era valorizar a origem artesanal de seus produtos e optar pela transparência nas relações com os consumidores. Os Smart Shoppers, que dão valor à história e ao comércio sustentável, reagiram imediatamente e as vendas da Catarina Mina aumentaram em 70% em dois anos, segundo os números da Revista Exame.

 

Outro exemplo, é uma recente experiência realizada em Berlim que propôs para as pessoas a compra de camisetas de boa qualidade por apenas € 2.00 numa máquina de vendas. Entretanto, antes de finalizar a compra, os clientes precisavam assistir a um vídeo que, quando finalizado, a maioria desistia da compra. Assista o vídeo abaixo para entender o porquê dessa desistência.

O comportamento de compra varia entre as gerações de consumidores. As pessoas com maior acesso à informação, tendem a se tornar mais rapidamente Smart Shoppers. Uma pesquisa recente, na Comunidade Econômica Europeia, realizada pelo Instituto Allensbach, estima que 19% dos europeus já são Smart Shoppers.

 

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